幾年前,普通購(gòu)房者較單純,看到電視、報(bào)紙、雜志、公交站臺(tái)的樓盤(pán)廣告就會(huì)奔向售樓部。而如今購(gòu)房行為儼然成為一門(mén)高深的“學(xué)問(wèn)”。下面是小編精心為大家整理的一份房地產(chǎn)營(yíng)銷工作案例分析報(bào)告,大家有興趣的話可以閱讀了解一下。

營(yíng)銷案例

**花園自推向市場(chǎng)以來(lái),聲名鵲起,迅速建立起有利的市場(chǎng)地位,與其成功地應(yīng)用價(jià)格策略是分不開(kāi)的。

第一,房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說(shuō)的“天河區(qū)的樓價(jià)”、“濱河?xùn)|路的樓價(jià)”,都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個(gè)價(jià)位是從泛泛的粗略感受中得出來(lái)的價(jià)位,是比較模糊的,彈性幅度在500~1000元之間。例如,江燕路的樓價(jià)一般被認(rèn)為在4000~4500元左右。我們把這種價(jià)位稱之為“心里價(jià)格”。

第二,從群體來(lái)看,由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價(jià)商品,影響價(jià)格的因素非常復(fù)雜。消費(fèi)者往往對(duì)輕微的價(jià)格調(diào)整不是很敏感,不像其他商品,細(xì)微的價(jià)格調(diào)整往往帶來(lái)銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場(chǎng),只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情況下,價(jià)格才成為市場(chǎng)購(gòu)買行為中的敏感因素。

第三,從購(gòu)買過(guò)程看,決定購(gòu)買的價(jià)格往往是在貨比三家后得出的,這個(gè)價(jià)格是在心里價(jià)格的基礎(chǔ)上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格成為消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn),價(jià)格低于比較價(jià)格是不夠的,最好遠(yuǎn)低于心里價(jià)格,才會(huì)廣泛吸引消費(fèi)者。

**花園就是成功的利用了心里價(jià)格與比較價(jià)格的關(guān)系原理,成功地吸引了消費(fèi)群體,從而建立并鞏固了自己的市場(chǎng)地位。該花園規(guī)模為12萬(wàn)平方米,其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的,但環(huán)境配套設(shè)施方面基本是空白,而附近數(shù)個(gè)大型樓盤(pán)正在熱賣中,一些樓盤(pán)已建立起良好的品牌形象,一些樓盤(pán)已是現(xiàn)樓,配套設(shè)施亦較完善。在這種形勢(shì)下,如果只是靠營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行銷售,則該花園的銷售將會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。而該花園必須是一個(gè)以速度和規(guī)模取勝的樓盤(pán),較之于單位利潤(rùn)的極大化,市場(chǎng)規(guī)模及占有率更為重要。

第一期推出,在當(dāng)時(shí),工業(yè)大道南一帶樓盤(pán)的心理價(jià)為在3600~4000元左右,該樓盤(pán)針對(duì)性地以均價(jià)3000元推出,遠(yuǎn)低于心里價(jià)位,吸引了大量炒家和買家排隊(duì)搶購(gòu),樓盤(pán)即時(shí)全部售出,造成市場(chǎng)轟動(dòng)。開(kāi)發(fā)商同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當(dāng)年一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo),在買家心里留下深刻的印象。

第二期推出時(shí),是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元,平均價(jià)格為3500元,最高價(jià)不超過(guò)4000元,最低價(jià)僅為2500元。此時(shí)**花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到52萬(wàn)平方米,在珠海區(qū)的開(kāi)發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設(shè)施更為引人注目,大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板,并在規(guī)劃上進(jìn)行了一般市區(qū)樓盤(pán)不敢想的嘗試,如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強(qiáng)了買家的信心和提高了其心理價(jià)位,所以雖然第二期樓盤(pán)價(jià)格有所提升,但依然與買家的心理價(jià)格有很大差距,正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成,到正式發(fā)售日,256套單位全部售出。

**花園以低價(jià)發(fā)售的做法,令周圍樓盤(pán)避其鋒芒,高掛免戰(zhàn)牌,制造出強(qiáng)烈轟動(dòng)的效應(yīng),令其一時(shí)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)談?wù)摰臒狳c(diǎn)。至此,**花園的市場(chǎng)價(jià)位變得非常牢固、強(qiáng)大。

第三期樓盤(pán)的推出則在9月初,此時(shí)**花園已聚集了很旺的人氣,在前倆次轟動(dòng)效應(yīng)的心理影響下,形成了一批忠實(shí)的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元,共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元,依然十分成功。而樓盤(pán)售價(jià)回歸至正常水平,以均價(jià)4000元發(fā)售,與周圍樓盤(pán)的價(jià)格相接近。

回顧以上過(guò)程,**花園在價(jià)格戰(zhàn)略的運(yùn)用上是十分成功的,開(kāi)發(fā)商秉承其原先成功開(kāi)發(fā)珠島花園的經(jīng)驗(yàn)(珠島由早期最低2000元到幾年后最高4000多元,與**花園有相似之處,但**花園在市場(chǎng)推廣及形象包裝的手法上,顯得更加成熟、更有節(jié)奏),不是把價(jià)格的“低開(kāi)高走”作為一種簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù),而是作為實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)戰(zhàn)略的核心,有效應(yīng)用其他戰(zhàn)術(shù),成功地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)目標(biāo)。

當(dāng)然,**花園的推廣手法還有一些值得商榷之處,如只注意前期針對(duì)心理價(jià)格建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而忽視了后期定價(jià)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)后期的市場(chǎng)應(yīng)變力有一定的影響。**花園的均價(jià)在第三期已走到了心理價(jià)格的頂點(diǎn)(4000元),不僅再?zèng)]有心理價(jià)格的優(yōu)勢(shì),在比較價(jià)格方面也缺少明顯優(yōu)勢(shì)。因此,鑒于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已根據(jù)**花園前兩期的銷售情況調(diào)低了售價(jià),**花園雖然有知名度、一定規(guī)模的配套設(shè)施作支持,但由于推出的單元數(shù)量大,所以即使沒(méi)有心理價(jià)格的優(yōu)勢(shì)作支持,也仍然需要比較價(jià)格的優(yōu)勢(shì)作支持,否則,將會(huì)付出銷售速度放緩的代價(jià),目前銷售上的優(yōu)勢(shì)亦難以保持。這些看法準(zhǔn)不準(zhǔn)確,有待實(shí)踐證明。但無(wú)論如何,**花園在價(jià)格戰(zhàn)略上的成功運(yùn)用都值得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商學(xué)習(xí)、借鑒。

案例分析

房地產(chǎn)現(xiàn)在正處于上升階段,所以高價(jià)位是隨處可見(jiàn)的。**花園采取低于心理價(jià)格戰(zhàn)略可以說(shuō)是獨(dú)樹(shù)一幟,形成亮點(diǎn)。價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)心的,是影響消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。**花園在銷售中制定的價(jià)格既讓消費(fèi)者滿意,又符和開(kāi)發(fā)商的利益。這一價(jià)格策略可以說(shuō)是成功的。

房地產(chǎn)價(jià)格是由開(kāi)發(fā)成本、開(kāi)發(fā)費(fèi)用和利潤(rùn)三大部分構(gòu)成。開(kāi)發(fā)成本是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的主體,占項(xiàng)目總成本的80%左右,所以說(shuō)如果開(kāi)發(fā)成本低了房?jī)r(jià)或許就會(huì)下降點(diǎn),現(xiàn)在建材、拆遷補(bǔ)償費(fèi)和人員工資越來(lái)越高,自然而然開(kāi)發(fā)成本就會(huì)高,房?jī)r(jià)也會(huì)只升不降。,因此,**花園的價(jià)格策略也在告訴我們要想獲得消費(fèi)者的青睞你就要從源頭截流。

**花園運(yùn)用低價(jià)定價(jià)策略提高了自己在房地產(chǎn)市場(chǎng)占有率,讓一些無(wú)法支付高價(jià)的新消費(fèi)成為實(shí)際購(gòu)買者,獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價(jià)格與自身配套設(shè)施完善度、周圍環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系,一期時(shí),其設(shè)施設(shè)備基本空白,而附近又有很多樓盤(pán),**花園選擇低價(jià)是必然的。

所以我們看到,在這些情況下開(kāi)發(fā)商應(yīng)該選擇降價(jià):

1、產(chǎn)品均好性不強(qiáng),也沒(méi)特色。

2、樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量過(guò)大。

3、絕對(duì)單價(jià)過(guò)高,超過(guò)當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格。

4、競(jìng)爭(zhēng)激烈,類似產(chǎn)品過(guò)多。在這些情況下低價(jià),是一個(gè)好的策略。因?yàn)?這樣便于快速成交,促進(jìn)良性循環(huán),而且日后的價(jià)格也便于其控制。

**花園的價(jià)格策略給我的啟示是,如果日后做房地產(chǎn)銷售,首先,我們要看看自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),優(yōu)勢(shì)強(qiáng)我們定價(jià)就可以高,如果劣勢(shì)大價(jià)格就調(diào)低,這樣雖然利潤(rùn)降價(jià)了,但是我們會(huì)吸引更多購(gòu)房者。自身考慮了之后,我們還有考慮我們的項(xiàng)目所處的環(huán)境,這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和所在區(qū)域的社會(huì)環(huán)境,自然環(huán)境好的可以價(jià)格高,如果在你周圍有很多競(jìng)爭(zhēng)者,那么,適當(dāng)降價(jià)是可以吸引消費(fèi)者眼球的,再就是在項(xiàng)目所在的區(qū)域里,如果居民生活水平高,高價(jià)房也會(huì)一售而空的。

**花園可以結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)做出正確策略,鞏固了自己在市場(chǎng)地位,贏得消費(fèi)者的好評(píng),自己也從中賺取了利潤(rùn),在是“多贏”策略,如果**花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”,他就應(yīng)該改變策略,結(jié)合新的問(wèn)題去想好的策略,畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的,找到適合自己的,就是好的。

看完這個(gè)案例我還發(fā)現(xiàn),在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中,使用價(jià)格策略是最好的一個(gè)辦法,打價(jià)格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法,只要你運(yùn)用合理從中賺取可觀的利潤(rùn)也是一定的。

**花園的產(chǎn)品定價(jià)中運(yùn)用了需求導(dǎo)向定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心,依據(jù)買方對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià),而非賣方的成本來(lái)定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)中又有理解值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。**花園是根據(jù)理解值定價(jià)法做出策略的。