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置業顧問：你好！歡迎光臨億隆房產，請問您是第一次來看我們的房子嗎？ （分析1：客戶第一次來就意味著我們要準備展開全方位的介紹，此時我們應該觀察客戶和他的同伴的層次、品味以及語言所表現出的素質，尋找切入點，打開話題„„）

（分析2：若客戶不是第一次來那就意味著這個客戶有人接待過，或者說是我們自己接待過，此時我們就要盡快的分析出各種情況，是誰接待過，作出準確的措施，進行下一步服務。）

   顧客：是的,第一次來。

   置業顧問：先生您請這邊坐吧！

（分析：此時我們要“迅速”拿到提前準備的資料，同時意識同事倒茶做一些基本的服務，同時我們也要做好思想準備，怎么來應付這個客戶，然后我們要盡快的就座于客戶的對面，切忌亮開客戶。）

   置業顧問：先生，您應該聽說過“咱們”億隆國際城吧？

（分析：用“咱們”不用“我們”，“咱們”可以拉近雙方感覺的距離） 顧客：是的，聽說過，就是沒有進去看過。

   置業顧問：那實在太可惜了，今天您若是有時間我很樂意帶您參觀咱們的社區，這是我的名片，我叫徐超軍，您叫我超軍就行了。請問我怎么稱呼您呢？您在哪里高就啊？

（分析：首先問對方有沒有時間我們就要在自己的心里做一打算，若對方有時間我們就可以詳細的介紹社區，帶其參觀，若沒有時間我們就要抓住要點來做推介。另外我們介紹了自己，向對方請教尊姓大名就理所當然了，這樣就有利于我們記錄客戶資料，以便以后跟進，避免我們有時候問客戶的聯系方式得不到答案）

   顧客1：哦！這是我的名片。

（分析1：此時我們也要作出迅速的應付對策，而且在我們一邊接過名片的同時應該進行口頭上的配合，應該迅速的讀出對方的尊姓和職務，以表示尊敬。例如：“原來是衛華集團的李總啊！興會興會,很高興能認識您。這時要很規范的主動與對方握手”）

   顧客2：不好意思，我沒有帶名片，我姓陳。

（分析：若對方沒有名片，那我們就要切記記住對方姓什么，甚至叫什么，然后再找出理由問對方的聯系方式。）

   置業顧問：很榮幸能認識您陳總！您能留下您的聯系方式嗎？日后我好與您聯系。

（分析：本次發問也帶有試探性，若對方很樂意留下聯系方式，那么這個客戶我基本上可以作為準客戶來跟進，并且要作好記錄。若對方不愿意留下聯系方式，千萬不要勉強，應該順勢而行，見機行事。）

   顧客：哦，日后我會跟你聯系的。

   置業顧問：那也好，陳總這次置業需要多大面積的房子呢？是為自己住的呢？還是做投資啊？

（分析：此時的問題會讓我們知道對方的基本需求，購房的意圖等，這樣我們對于下面的談判就有了基礎。）

   顧客1：如果條件好的話，我會自己住，有100多平方就夠用了。

（分析：客戶的回答告訴了我們他目前不愁沒有房子住，而且初步知道了對方需要的面積，同時基本可以斷定對方多半趨向于投資。）

   置業顧問1：陳總，您真是有眼光，目前，我們社區在長垣來講不管是從戶型、環境、配套還是物業管理上都可以說是最專業、最人性化的，入住這里一定會讓你的生活更舒服的。這個戶型是三室兩廳兩衛，130.66平方，您先看一下戶型，我想一定會讓您滿意的，不知道陳總喜歡住幾層啊？ （分析：在客戶看戶型圖時，我們要充分發揮自己的觀察能力，觀察客戶的認真程度，這樣可以分析出他是屬于那一類客戶，而且我們也要在戶型圖上給對方做以詳細的介紹，最好能在上面做一些記號，給客戶留下印象，因為客戶回去后面對的并不一定是本公司的一張戶型圖，有了這個記號客戶就會對這個記號有很深的印象，從而想起來我們所介紹的優勢。）

   顧客2：我不經常在家的，主要是孩子在這里上學，先買一套臨時住，孩子上學方便些。

（分析：我們有了這個需求信息，根據我們社區的優勢，我們就可以針對此需求提煉出我們社區文化氛圍的優勢、孩子上學的方便之處以及社區環境對孩子成長的影響等。）

   置業顧問2：原來這樣啊陳總，您的孩子有您這樣的父親真是太幸福了。咱們社區離縣一中只有幾分鐘的路程，這樣，僅是在路途上就為孩子省出了不少的學習時間；另外，咱們社區不管是周邊環境還是區內環境都帶有濃厚的文化氛圍，您的孩子在這里一定會學業有成的。根據您的需要，我想這個戶型比較適合您。

（分析：對方是為了孩子的學業，我們分析能夠專門為孩子上學而置業的一般經濟條件都會很高，這樣我們就知道了他的支付能力，我們還可以抓住這個切入點，以孩子的學業為主來介紹我們的優勢。但是由于他置業的目的在于孩子的學業，所以我們也不宜推介太貴的房子。）

   交流到這里我們基本了解了客戶的需求，我們就可以根據對方的需求來試探性的推介戶型，并創造機會帶客戶參觀社區，在社區里我們有豐富的信息（小區的實景、樣板房等）和充分的時間來施展我們的才華、來給客戶“造夢”，讓其有入住的欲望。

   置業顧問：陳總您覺得這個戶型怎么樣？最適合自己的才是最好的，我認為根據您的需要這個戶型就非常適合您，您認為呢？

（分析：此時的問題是探試客戶對我們推介的戶型接受幾分，有什么異議。） 顧客：還可以，就是臥室有點小。

（分析：這說明客戶在戶型上基本上沒有什么異議，但是不代表沒有異議。一般我們遇見的最多的就是價格上的異議。）

   置業顧問：這個戶型的設計主體原則就是大客廳小臥室，動靜分區，干濕隔離，南北通透，無論是采光還是通風都很到位，寬大的落地飄窗不但拓展了室內空間而且又豐富了視野。陳總要么您請到這邊沙盤處選一個位置，等一下咱們到現場看看。

（分析：此時，經過了一番的交流客戶對我們基本上沒有了戒備心，大多數客戶都會開始考慮你所提出的一些建議，所以我們這時候一定要表現出我們的專業水平，這樣就更能說服客戶；在介紹沙盤時我們從周邊的幾條大路開始縮小至我們的社區，這樣會間接讓客戶知道交通的便利以及周邊環境的影響，針對社區內的情況要看客戶的需求有針對性的介紹，介紹沙盤我們只需要簡要介紹，主要目的是要讓客戶有欲望看現場，要學會“忽悠”客戶，讓他帶著很多憧憬、目的和期待去看房子）

   置業顧問：我建議你要4號2單元的202號房，這個位置既清靜，視野又開闊，區內交通又順暢，您覺得呢？

（分析：此時我們不能只動嘴不動手，用手或者手里的筆指出你說的位置） 顧客：還行吧，在這上面也看不出什么東西，你們的小區和沙盤是一模一樣的嗎？

（分析：此時就是帶客戶去現場的好機會，順勢而推，不給他拒絕的機會） 置業顧問：大的整體設計是一樣的，陳總，您若是今天有時間，我建議咱們還是到現場實際感受一下吧！

（分析：若客戶很樂意去當然最好，我們要在心里做一個臨時計劃，抓哪些特點，推哪些優勢，對于該客戶來講哪些應該避開；在去小區的路上我們可以通過隨意聊天來獲取更多的信息。若對方不樂意看現場，我們也不要勉強）

   置業顧問：陳總，前面左拐就是咱國際城的西大門了，你看一下光是從社區的大門上看就能體現出咱們小區的檔次，最重要的是將來這會是您身份的象征，如果朋友或客戶來了，可以用自己的會所來接待他們，這樣既經濟又能顯示出您的品味，你看，大門南側這個三層建筑就是咱的會所了„„ （分析：此時我們要靠自己的專業知識和溝通技巧讓對方信任你，把握客戶的思緒，以環境為主展開“造夢計劃”，讓客戶有一種歸屬感，讓他覺得社區的一切都好像為他和他的家人準備的一樣，讓他覺得這里就是他的家） 置業顧問：怎么樣？陳總，咱們小區的環境和各種配套您還滿意吧？ 顧客：是的，環境是很不錯。

   置業顧問：這種環境配上您所選的戶型和位置，我想您一定沒有什么意見？等到您裝修入住后，這里簡直就是您的完美之家。

（分析：試探出社區給對方的整體感覺，所選戶型是不是滿意） 顧客：還行吧，就是不知道物業費怎么收，會不會很高啊？

   置業顧問：這個您放心，咱們的物業管理無論是從保安、清潔、維修以及社區文化等，生活中的每一個細節，都是以專業化的服務標準，為您營造安全、整潔、舒適、和諧的居住環境，而這所有項目的費用每平方只有0.28元，像您這套房子一年才幾百塊錢，也就是一頓飯錢，您少去一趟高檔飯店就有了。

（分析：此時語言一定要熟練，而且語氣一定要隨和，把氣氛盡量營造的諧和自然）

   顧客：這樣啊，也就是，少去一趟意苑大酒店就有了，呵呵„„

（分析：客戶此時的回答所給的信息就是他對社區和你自己的接受程度，而我們要做的就判斷客戶的準確度有多少，一般客戶不會第一次來就簽訂合同，不過我們要趁熱打鐵，在這個關鍵時刻給對壓力）

   置業顧問：陳總，如果您沒有別的問題，那咱們回到公司我幫你做一份置業計劃供您參考，然后為您準備一份資料，您可以帶回去給家里人看看。 顧客：好的，我們回去吧

（分析：一般同意回來拿置業計劃的客戶基本上可以作為準客戶來跟進，而我們談到置業計劃的時候無非就是價格的異議）

   置業顧問：陳總，咱這套房子的房款是13.43萬元，不包括配套費和辦證費用，我想問一下陳總，您準備一次性付款還是安揭付款？

   顧客：合適的話就一次性付款，可是價格有點高，能不能優惠啊？

（分析：客戶能坐在這里談價格，基本上已經接受我們的樓盤和我們自己，而我們一定要沉住氣，在降價上把握住原則，留一點后路給自己，可以通過反問和反要求的方法把壓力甩給對方，在給予客戶折扣的同時，不能讓客戶認為我們改變了公司的價格政策，保持“可讓利不可損壞公司價格政策”的原則）

   置業顧問：我很理解你的要求，公司的價格對于每一位客戶都是公平的，若您能一次性付款我可以幫您申請兩個點的優惠。如果你的購買數量較多，或許我也能幫您申請到一個團購的折扣；您的親朋好友如果近期打算購房，可以請他們一起過來，這樣或許我可以幫您的忙。

（分析：在給客戶解釋清楚付款方式的同時，又能給客戶施加壓力，這樣也許會給我們帶來更多的客戶資源或者促使客戶一次性付款。）

   顧客：那肯定一次性付款了，不過我還是覺得價格有點高了，親朋好友雖然都會置業，但是不一定能湊在同一時間，將來有朋友買房我一定介紹給你們，希望你給領導說說現在能給我一些優惠。

   置業顧問：是這樣的陳總，我們樓盤的價格也許是比別的樓盤要高一點，但是這其實反映了它的價值所在，舉個例子來說：“比如我們用1元錢買一支鉛筆只能用五天的，用1.5元買一支鉛筆可以用十五天，我想您一定會多拿出0.5元買這支可以用十五天的鉛筆”您說呢？至于優惠，公司的價格政策是不能改變的，但是我可以看看現在其他同事有沒有要成交的客戶，如果有也許能合在一起作為團購單來申請團購折扣。

（分析：可以根據具體情況發揮，達到讓對方忘記咱們的價格高這一念頭講一些優勢和我們的賣點映射住價格，同時要給自己留下讓價的空間，不要一口回絕客戶，又不能讓客戶認為我們的價格能隨意變動）

   顧客：那樣最好了，謝謝你，這些資料我帶回去和家人商量一下。

（分析：一般來講，我們這時都會不好意思拒絕而放走客戶，但很多時候我們就這樣放走客戶以后會杳無音訊，若能在這最后的一刻再次大膽出手，套住客戶，讓他還會第二次來找你，就能達到我的目的了）

   置業顧問：沒問題，畢竟買房子不是件小事，和家人商量一下是應該的，作為一個專業的置業顧問，我很樂意為您提供更好的專業意見和資料，那么您和家人最關注的主要問題是什么呢？是小區配套還是戶型呢？

（分析：我們用問題來逼他說話，一般這時候我們問出的東西客戶都會很注意聽，因為他也很想從你這里得到一些“秘密”，而且你已經提出的問題對方一般不好意思拒絕你的，這樣我們就可以在這關鍵時刻“出手”） 顧客：這些到不是很大的問題，回去商量一下價格，看看什么時間定房。 （分析：有了他所關注的問題，我們就有攻擊對象，對癥下藥，這需要我們平時工作中多積累經驗，用我們每個置業顧問都具有的“獨門解藥”來醫好客戶的病）

   置業顧問：哦，原來只是時間和價格的問題啊，其實咱們買房子除了為了安家居住之外，我們也是在做投資，根據目前長垣的市場分析，現在買房將來的升值區間還是很大的，這么好的環境和戶型，這么好前景。以陳總的經濟頭腦，我想您一定不會因為一點折扣而放棄這次置業投資機會的。 顧客：對了，什么時間可以交房啊？

   置業顧問：咱們小區目前已經達到了完全交房標準，假如您今天能簽訂合同的話下午就可以交房。陳總你若沒有其他問題的話，我建議您今天交一下定金，填寫一下這張申請表，這樣的話我好幫您申請團購折扣。 顧客：那也行，我先填表吧，定金下午來交可以嗎？

   置業顧問：當然可以，只不過我只能等到下午幫您作申請了，沒關系也不會晚，只要您下午一定來就行了。

（分析：讓他知道只有簽了訂單才能幫他申請折扣。抓住機會在套客戶的繩子上加把鎖，往往在不經意的一句話一個細節就是我們抓住客戶的機會）

   顧客：那好吧，我先回去商量一下，下午我過來再說。

   置業顧問：好的，陳總，很高興今天能認識您，希望下次光臨我能為您提供更多服務和更好的專業意見。

（分析：要主動握手，幫對方開門）

   顧客：好說好說。

（分析：切忌送出門口就不管客戶，一定要送客戶到車上，等客戶徹底走了才行，這樣有助于讓客戶記住我們。）

   置業顧問：那您慢走，陳總，我們下午見。

（分析：在這最后關頭再次提醒客戶，下午他有件很重要的事就是來見你。） 

總結：

一、 以上案例可以總結出售樓的五個大步驟：

1、寒暄（接待禮儀和技巧）2、了解客戶的需求，3、介紹社區，

4、解決客戶的疑問，5、促成交易。

二、 客戶擇樓所注重的15項要素：

1、現房或期房，2、地理位置，3、價格，4、面積，5、交房標準，

6、方向和樓層，7、付款方式，8、物業管理及其收費，9、住宅區內設施，10、社區環境，11、安全設施，12、交通便利，13、建筑特色，14、開發商聲譽，15、品牌效應。是你的內應。