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　　很(hen)多導購，顧客進門第一(yi)句話他就說錯了(le)！一(yi)般(ban)的導購看到顧客第一(yi)句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了(le)！第二句話說錯的人(ren)更多了(le)！“您(nin)想(xiang)要點(dian)什么？”錯　　“有什么可以幫您的(de)嗎(ma)？”錯(cuo)　　　　“先生(sheng)，請隨便看(kan)看(kan)！”錯　　　　“你想(xiang)看個(ge)什么(me)價位(wei)的？”錯　　　　“能(neng)耽(dan)誤您(nin)幾分鐘時間嗎？”錯　　　　“我能幫您(nin)做(zuo)些什么？”錯　　　　“喜(xi)歡的話，可(ke)以看(kan)一(yi)看(kan)！”錯　　　　這是幾種(zhong)常見的(de)說法，但都是錯誤(wu)(wu)的(de)說法，開始你就錯了，好的(de)開始是成功(gong)的(de)一(yi)(yi)半，那(nei)么錯誤(wu)(wu)的(de)失(shi)敗也是失(shi)敗的(de)一(yi)(yi)半。　　　　

　　我們可以想(xiang)一下，顧客聽(ting)到這些話，會怎么回答你呢？基本(ben)上(shang)一句話都可以把你搞定(ding)，那就是(shi)：“好(hao)的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　

　　你怎(zen)么接(jie)話呢？很多導購(gou)說：“好的，您先看(kan)，有什么需要可以隨時叫我。”然后(hou)顧客看了一(yi)圈出去了！再想見(jian)他不知道何(he)年(nian)何(he)月再相逢(feng)了，一(yi)件(jian)衣服可(ke)能一(yi)兩年(nian)，一(yi)臺(tai)電視可(ke)能八(ba)年(nian)，一(yi)臺(tai)冰箱(xiang)可(ke)能十年(nian)，如果(guo)你(ni)賣的是骨(gu)灰(hui)盒的話，這輩子(zi)估計都見(jian)不到了！　　

　　如果這筆銷售不在你(ni)那里(li)產(chan)生，就(jiu)在別人家產(chan)生，那么(me)你(ni)就(jiu)失去了一次(ci)掙錢(qian)的機會，可能你(ni)的小(xiao)(xiao)孩的衣服(fu)就(jiu)成(cheng)了別人小(xiao)(xiao)孩的衣服(fu)，你(ni)小(xiao)(xiao)孩的書包就(jiu)成(cheng)了別人小(xiao)(xiao)孩的書包。　　

　　現實(shi)就是這(zhe)么殘酷！

　　所以(yi)一個好的(de)開場白是把顧(gu)客留(liu)下的(de)首要條件！　選擇你的(de)開場白，讓你的(de)顧(gu)客停留(liu)

一(yi)般第一(yi)句話這么(me)說：“你好(hao)，歡(huan)迎光臨XXX專柜(ju)！”把你(ni)(ni)的(de)(de)品牌說出(chu)來，因為顧客(ke)可(ke)能(neng)是在(zai)商場瞎逛，可(ke)能(neng)路邊的(de)(de)店有很多，他(ta)只是進(jin)來看看，可(ke)能(neng)并不(bu)知道你(ni)(ni)家的(de)(de)品牌，這(zhe)時你(ni)(ni)要告訴(su)顧客(ke)，你(ni)(ni)家的(de)(de)品牌！　　還有一個(ge)原因，就是你(ni)(ni)要當著顧客(ke)的(de)(de)面，在(zai)他(ta)耳邊做一邊廣告，這(zhe)種(zhong)廣告效果比(bi)電視上(shang)，平面上(shang)的(de)(de)效果要強很多倍，因為是你(ni)(ni)真切的(de)(de)告訴(su)他(ta)的(de)(de)！他(ta)可(ke)能(neng)今天不(bu)會買，但(dan)當他(ta)想買的(de)(de)時候，他(ta)的(de)(de)耳邊會隱(yin)隱(yin)約約有個(ge)聲(sheng)音在(zai)耳邊響起(qi)“XXX專柜！”就(jiu)會想到(dao)你。第二(er)句話，要(yao)把顧客(ke)吸引(yin)住(zhu)，讓他停留(liu)下來！　　怎(zen)么(me)才能把他吸引(yin)住(zhu)呢？　　那就(jiu)是(shi)給(gei)他一個(ge)留(liu)下來的理(li)由(you)！　　女孩子嫁(jia)給(gei)男孩子，也要(yao)有個(ge)理(li)由(you)的，哪怕這個(ge)理(li)由(you)很(hen)牽強！　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這(zhe)就是一(yi)個理(li)由！　　第(di)二句話一(yi)般(ban)這(zhe)么說(shuo)：1、“這(zhe)是我們的新款！”人對(dui)新(xin)(xin)的東西都(dou)喜(xi)歡看(kan)看(kan)，比(bi)如(ru)新(xin)(xin)媳(xi)婦(fu)！這(zhe)(zhe)是人的本(ben)性(xing)，只是這(zhe)(zhe)個新(xin)(xin)沒(mei)有突出(chu)出(chu)來(lai)，那(nei)么我(wo)們用(yong)形象的方(fang)式把新(xin)(xin)款(kuan)(kuan)突出(chu)出(chu)來(lai)，因為現在說(shuo)(shuo)新(xin)(xin)款(kuan)(kuan)的專柜(ju)太多了！　　怎(zen)么把新(xin)(xin)款(kuan)(kuan)突出(chu)出(chu)來(lai)呢，這(zhe)(zhe)個以(yi)后說(shuo)(shuo)到(dao)構(gou)圖的時候再詳(xiang)細說(shuo)(shuo)！

　　第二(er)種說法：“我(wo)們(men)這里正在(zai)搞XXX的活動！”用活(huo)動來吸引顧客，但千萬別這(zhe)么說：“我們這里正在搞活(huo)動！”因為現在(zai)(zai)每家都在(zai)(zai)搞(gao)活(huo)動(dong)(dong)，搞(gao)活(huo)動(dong)(dong)的太(tai)多了！顧(gu)客(ke)已經麻木了！這(zhe)就需要我們把活(huo)動(dong)(dong)內容說出來：“我們(men)正(zheng)在搞(gao)買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感(gan)興趣了！會注意的聽你話的！

　　第三種(zhong)說法：唯(wei)一性，

　　第四種說法：制造熱銷氣(qi)氛，

　　第五種說(shuo)話：時(shi)限性等！在此不一(yi)一(yi)的說(shuo)了，朋友可以自己組織語言(yan)！　　切(qie)記：把(ba)一(yi)種說(shuo)法(fa)練(lian)習熟，脫口而出。

　　其實顧客的心理經過我的分(fen)析(xi)也就(jiu)那么七個(ge)階段，只(zhi)要我們把每個(ge)階段給解決了(le)，就(jiu)沒問題了(le)，不管賣(mai)什么東(dong)西都一(yi)樣，我想再說一(yi)下：賣(mai)電腦跟(gen)賣(mai)冰棍沒什么區別！第三句話怎么說？

　　第(di)二個：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。　　顧(gu)客問到這個問題，導購員(yuan)就(jiu)可(ke)以結束銷售了。　　導購：“我們三(san)包(bao)(bao)(bao)，一個月(yue)包(bao)(bao)(bao)退，三(san)個月(yue)包(bao)(bao)(bao)換(huan)，保留小票就可以(yi)了。。。。”“這個(ge)產(chan)品(pin)保養的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧(gu)客(ke)一句(ju)：“請問一下，您待會兒(er)是刷卡方便(bian)(bian)一點(dian)還(huan)是付現(xian)金方便(bian)(bian)一點(dian)？”

　　第(di)三個(ge)：顧客(ke)計算數字。　　顧客(ke)：“那(nei)你總共加起(qi)來多(duo)少(shao)錢(qian)啊？折扣打下來多(duo)少(shao)錢(qian)啊？”　　導購：“折(zhe)扣打下來是1980.”報完價以(yi)后就要加一句：“請(qing)問一下(xia)，您(nin)待會(hui)兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”　　很多導購員(yuan)最傻(sha)的做法就(jiu)是：“1980。”然后就(jiu)(jiu)帶著(zhu)微(wei)笑(xiao)站在那里(li)也不(bu)說話，就(jiu)(jiu)等著(zhu)顧(gu)客(ke)說：“啊！這么(me)貴啊！”然后(hou)導購：“啊(a)，怎么還有(you)問(wen)題啊(a)！”　　你不(bu)去結束(shu)，你要等(deng)顧客說：“買(mai)單吧！”這(zhe)種幾率很低(di)啊。　　每一個自動買(mai)單的顧客(ke)背后，都代表一大堆你被動過程(cheng)中損失的業績(ji)。

　　第四個(ge)：散播煙(yan)霧式(shi)異議訊(xun)號。　　有時候顧客會(hui)跟(gen)你胡扯，或(huo)者開(kai)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美(mei)女晚上一起吃飯吧？”類似的(de)。　　導購一句(ju)話帶過(guo)去：“大(da)哥您真會開玩(wan)笑，這一點您放心，請問(wen)一下，待會兒(er)你是(shi)刷卡(ka)方便(bian)一點還(huan)是(shi)付(fu)現金方便(bian)一點？”

　　第五個(ge)(ge)：顧(gu)客屢(lv)次問(wen)到同一個(ge)(ge)問(wen)題(ti)。　　這個(ge)(ge)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。　　顧(gu)客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好(hao)看，。。。”　　顧客(ke)：“可是我覺得好像太(tai)柔(rou)了(le)。”導(dao)購：“不會的。。。。。。”顧(gu)客(ke)：“可是(shi)萬(wan)一不好看怎么辦？”導購：“您放心(xin)。。。。。。。”顧(gu)客：“我(wo)還是很擔(dan)心嘞！”導購急的都(dou)想(xiang)殺了她。心(xin)里面在想(xiang)：媽的，你(ni)到底要問(wen)(wen)多(duo)久啊！　　什(shen)么原因造成(cheng)的？因為不知(zhi)道(dao)屢次問(wen)(wen)同一個問(wen)(wen)題(ti)是結束(shu)的信(xin)號(hao)！　　我都(dou)是在第(di)二個問(wen)(wen)題(ti)重復問(wen)(wen)的時候給(gei)予她正確的信(xin)念：“這一點您可以放心，您戴起(qi)來肯定好(hao)看(kan)！”緊跟(gen)一句(ju)：“請問一(yi)下，您待會兒是刷卡方便一(yi)點還是付現(xian)金方便一(yi)點？”　　屢(lv)次在同(tong)一(yi)(yi)個(ge)地方掙扎的，就是(shi)要結(jie)束。　　為什么顧客一(yi)(yi)直問？因為你(ni)(ni)不(bu)結(jie)束，所以(yi)她一(yi)(yi)直問，你(ni)(ni)直接把她結(jie)束掉就沒事了！你(ni)(ni)一(yi)(yi)直不(bu)結(jie)束，每(mei)講完一(yi)(yi)個(ge)導購就這樣含情脈(mo)脈(mo)看(kan)著顧客，那意思就是(shi)：來(lai)吧，再(zai)問啊(a)。顧客又(you)很(hen)難(nan)下決心買單(dan)，所以(yi)就繼(ji)續問，一(yi)(yi)問你(ni)(ni)心里想：怎么還(huan)有啊(a)！

　　第(di)六(liu)個(ge)：雙(shuang)手抱(bao)胸陷(xian)入沉思。！　　就要(yao)(yao)準備做結束銷售(shou)了(le)！　　表示他(ta)在做最(zui)(zui)后最(zui)(zui)重要(yao)(yao)的思考。　　只要(yao)(yao)顧客一(yi)抬(tai)頭，買(mai)還是(shi)(shi)不買(mai)都已經決定了(le)。　　這里(li)(li)用接觸法刺激一(yi)下顧客，也叫順水推舟法，就是(shi)(shi)在顧客的肘部(bu)，輕(qing)(qing)輕(qing)(qing)帶一(yi)下，嘴里(li)(li)說：“您看沒問題吧(ba)！”顧(gu)客(ke)接受了外界接觸(chu)的(de)(de)帶動，思想會不由自主(zhu)的(de)(de)跟肢體走(zou)的(de)(de)，所以顧(gu)客(ke)會順勢點頭。

第七個(ge)：詢問同(tong)伴的看法！　　有時候顧客就(jiu)問旁邊同(tong)伴：“你覺(jue)得(de)怎么(me)樣？”這(zhe)是到(dao)最后的環節：我(wo)覺得的還不錯，再經過(guo)同伴的確認。　　這(zhe)時候要做結束(shu)的銷售，就代表(biao)顧客(ke)對這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)基本上滿意了。　　

　　第八個：表情改變，由(you)思(si)考到(dao)豁然開朗！　　本來(lai)比較嚴肅到(dao)露出笑容(rong)，顧(gu)客為什(shen)么會露出笑容(rong)，因為他決定(ding)買了，如果不買，他還在關(guan)注商(shang)品，只有決定(ding)買了，才(cai)會跟你(ni)開開玩笑，才(cai)會放松。

　　第九(jiu)個：轉而贊美(mei)銷售人員！　　顧客(ke)：“小姑娘哪里人(ren)啊(a)？說話不(bu)錯哦！長得真漂亮啊(a)！”　　這時候導購千萬要(yao)記住：不要(yao)被贊(zan)美之后(hou)迷失了(le)自己(ji)(ji)的(de)理(li)智(zhi)！　　有(you)人被贊(zan)美了(le)之后(hou)，你(ni)會(hui)發現銷售人員頭頂(ding)上會(hui)出現光環，準備(bei)上天當耶(ye)穌！開(kai)始忘了(le)自己(ji)(ji)是(shi)誰。　　顧客轉而贊(zan)美銷售人員，這是(shi)銷售人員應該這么說：“X總(zong)，跟您(nin)聊天真開心(xin)(xin)，被您(nin)這么(me)一夸，我整個人的自信心(xin)(xin)都上來(lai)啦！請問一下，您(nin)待會(hui)兒是刷(shua)卡方便一點，還(huan)是付現金(jin)方便一點？”　　在兩件(jian)產品(pin)當中(zhong)比較(jiao)選擇！　　顧客(ke)：“哎呀，這(zhe)兩件(jian)都差(cha)不(bu)多，這(zhe)件(jian)不(bu)錯，這(zhe)件(jian)也(ye)不(bu)錯啊，都不(bu)知(zhi)道怎(zen)么挑(tiao)了。”　　以(yi)前說過，在此不(bu)重復。　　所(suo)以(yi)成交的(de)(de)時機進來之后，就要(yao)迅速抓住(zhu)，不(bu)要(yao)等，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)普(pu)遍(bian)在終端銷(xiao)售(shou)的(de)(de)時候(hou)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)時間過長(chang)，所(suo)以(yi)非常考驗顧客的(de)(de)耐心！

　　至于結束銷售的(de)(de)技巧，因(yin)為我們是終端銷售，所以最(zui)常(chang)用的(de)(de)、最(zui)實(shi)戰的(de)(de)、最(zui)靠譜的(de)(de)、最(zui)直接拿下的(de)(de)就是二選一(yi)結束法(fa)！　　“請問一(yi)下，您待會兒是刷卡方便一(yi)點，還(huan)是付現(xian)金(jin)方便一(yi)點？”“這(zhe)一(yi)套還是那一(yi)套？”“我幫您送到車上還是您自己(ji)帶走？”　　它沒有(you)那么多：法(fa)蘭克(ke)結束法(fa)，小狗結束法(fa)，等等。二選一就(jiu)夠了，不需要太復雜！　　二選一要注意的(de)是：自然肯(ken)定的(de)語(yu)調(diao)！堅定無疑(yi)的(de)眼神！理所當(dang)然的(de)態度(du)！

　　怎么(me)贊美顧客又讓(rang)顧客覺得(de)沒(mei)那(nei)么(me)刻意呢(ni)？等你(ni)背好(hao)了，你(ni)會很容易發現別(bie)人(ren)的(de)優點(dian)　　道理不(bu)講那(nei)么(me)多(duo)了。　　一個字(zi)：背。　　背我(wo)下(xia)面寫的(de)贊美句子(zi)，背熟(shu)！　　模板(ban)：　　　　您(nin)(nin)(nin)氣(qi)質(zhi)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)！您(nin)(nin)(nin)剛(gang)剛(gang)一走(zou)進(jin)來我(wo)就(jiu)注意到您(nin)(nin)(nin)了！　　你(ni)形象真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)！搭配(pei)的(de)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)是(shi)(shi)時尚！　　你(ni)長得(de)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)漂(piao)(piao)亮！我(wo)的(de)眼(yan)睛一下(xia)子(zi)就(jiu)被您(nin)(nin)(nin)吸引住了！　　您(nin)(nin)(nin)打扮真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)時尚！我(wo)們同(tong)事剛(gang)剛(gang)都在看(kan)(kan)您(nin)(nin)(nin)呢(ni)！　　您(nin)(nin)(nin)發型真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)看(kan)(kan)，真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)特(te)別(bie)！跟您(nin)(nin)(nin)的(de)氣(qi)質(zhi)特(te)別(bie)搭配(pei)！　　您(nin)(nin)(nin)的(de)眼(yan)鏡（配(pei)飾）真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)特(te)別(bie)！跟您(nin)(nin)(nin)的(de)衣服搭配(pei)起來特(te)別(bie)出色！　　看(kan)(kan)您(nin)(nin)(nin)的(de)穿著搭配(pei)，就(jiu)知道您(nin)(nin)(nin)一定(ding)是(shi)(shi)個很講究品位(wei)的(de)人(ren)！　　您(nin)(nin)(nin)身材(cai)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)！同(tong)樣是(shi)(shi)女人(ren)我(wo)都忍不(bu)住多(duo)看(kan)(kan)兩眼(yan)呢(ni)！　　您(nin)(nin)(nin)直發留的(de)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)漂(piao)(piao)亮，又黑又亮！真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)讓(rang)人(ren)羨(xian)慕(mu)！　　這條褲子(zi)（裙子(zi)、絲巾、包、襯衫）真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)特(te)別(bie)！非常與眾不(bu)同(tong)。　　把(ba)這十句話(hua)背熟(shu)，脫口(kou)而出。

　　在此(ci)希望(wang)以上贅(zhui)述對大(da)家能有所幫(bang)助！