很(hen)多導購,顧客進門第一(yi)句話他就說錯了(le)!一(yi)般(ban)的導購看到顧客第一(yi)句話就是:“你好,歡飲光臨!”,其實這句話說錯了(le)!第二句話說錯的人(ren)更多了(le)!“您(nin)想(xiang)要點(dian)什么?”錯 “有什么可以幫您的(de)嗎(ma)?”錯(cuo) “先生(sheng),請隨便看(kan)看(kan)!”錯 “你想(xiang)看個(ge)什么(me)價位(wei)的?”錯 “能(neng)耽(dan)誤您(nin)幾分鐘時間嗎?”錯 “我能幫您(nin)做(zuo)些什么?”錯 “喜(xi)歡的話,可(ke)以看(kan)一(yi)看(kan)!”錯 這是幾種(zhong)常見的(de)說法,但都是錯誤(wu)(wu)的(de)說法,開始你就錯了,好的(de)開始是成功(gong)的(de)一(yi)(yi)半,那(nei)么錯誤(wu)(wu)的(de)失(shi)敗也是失(shi)敗的(de)一(yi)(yi)半。
我們可以想(xiang)一下,顧客聽(ting)到這些話,會怎么回答你呢?基本(ben)上(shang)一句話都可以把你搞定(ding),那就是(shi):“好(hao)的,我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎(zen)么接(jie)話呢?很多導購(gou)說:“好的,您先看(kan),有什么需要可以隨時叫我。”然后(hou)顧客看了一(yi)圈出去了!再想見(jian)他不知道何(he)年(nian)何(he)月再相逢(feng)了,一(yi)件(jian)衣服可(ke)能一(yi)兩年(nian),一(yi)臺(tai)電視可(ke)能八(ba)年(nian),一(yi)臺(tai)冰箱(xiang)可(ke)能十年(nian),如果(guo)你(ni)賣的是骨(gu)灰(hui)盒的話,這輩子(zi)估計都見(jian)不到了!
如果這筆銷售不在你(ni)那里(li)產(chan)生,就(jiu)在別人家產(chan)生,那么(me)你(ni)就(jiu)失去了一次(ci)掙錢(qian)的機會,可能你(ni)的小(xiao)(xiao)孩的衣服(fu)就(jiu)成(cheng)了別人小(xiao)(xiao)孩的衣服(fu),你(ni)小(xiao)(xiao)孩的書包就(jiu)成(cheng)了別人小(xiao)(xiao)孩的書包。
現實(shi)就是這(zhe)么殘酷!
所以(yi)一個好的(de)開場白是把顧(gu)客留(liu)下的(de)首要條件! 選擇你的(de)開場白,讓你的(de)顧(gu)客停留(liu)
一(yi)般第一(yi)句話這么(me)說:“你好(hao),歡(huan)迎光臨XXX專柜(ju)!”把你(ni)(ni)的(de)(de)品牌說出(chu)來,因為顧客(ke)可(ke)能(neng)是在(zai)商場瞎逛,可(ke)能(neng)路邊的(de)(de)店有很多,他(ta)只是進(jin)來看看,可(ke)能(neng)并不(bu)知道你(ni)(ni)家的(de)(de)品牌,這(zhe)時你(ni)(ni)要告訴(su)顧客(ke),你(ni)(ni)家的(de)(de)品牌! 還有一個(ge)原因,就是你(ni)(ni)要當著顧客(ke)的(de)(de)面,在(zai)他(ta)耳邊做一邊廣告,這(zhe)種(zhong)廣告效果比(bi)電視上(shang),平面上(shang)的(de)(de)效果要強很多倍,因為是你(ni)(ni)真切的(de)(de)告訴(su)他(ta)的(de)(de)!他(ta)可(ke)能(neng)今天不(bu)會買,但(dan)當他(ta)想買的(de)(de)時候,他(ta)的(de)(de)耳邊會隱(yin)隱(yin)約約有個(ge)聲(sheng)音在(zai)耳邊響起(qi)“XXX專柜!”就(jiu)會想到(dao)你。第二(er)句話,要(yao)把顧客(ke)吸引(yin)住(zhu),讓他停留(liu)下來! 怎(zen)么(me)才能把他吸引(yin)住(zhu)呢? 那就(jiu)是(shi)給(gei)他一個(ge)留(liu)下來的理(li)由(you)! 女孩子嫁(jia)給(gei)男孩子,也要(yao)有個(ge)理(li)由(you)的,哪怕這個(ge)理(li)由(you)很(hen)牽強! “嫁給我吧!我給你兩千萬!”這(zhe)就是一(yi)個理(li)由! 第(di)二句話一(yi)般(ban)這(zhe)么說(shuo):1、“這(zhe)是我們的新款!”人對(dui)新(xin)(xin)的東西都(dou)喜(xi)歡看(kan)看(kan),比(bi)如(ru)新(xin)(xin)媳(xi)婦(fu)!這(zhe)(zhe)是人的本(ben)性(xing),只是這(zhe)(zhe)個新(xin)(xin)沒(mei)有突出(chu)出(chu)來(lai),那(nei)么我(wo)們用(yong)形象的方(fang)式把新(xin)(xin)款(kuan)(kuan)突出(chu)出(chu)來(lai),因為現在說(shuo)(shuo)新(xin)(xin)款(kuan)(kuan)的專柜(ju)太多了! 怎(zen)么把新(xin)(xin)款(kuan)(kuan)突出(chu)出(chu)來(lai)呢,這(zhe)(zhe)個以(yi)后說(shuo)(shuo)到(dao)構(gou)圖的時候再詳(xiang)細說(shuo)(shuo)!
第二(er)種說法:“我(wo)們(men)這里正在(zai)搞XXX的活動!”用活(huo)動來吸引顧客,但千萬別這(zhe)么說:“我們這里正在搞活(huo)動!”因為現在(zai)(zai)每家都在(zai)(zai)搞(gao)活(huo)動(dong)(dong),搞(gao)活(huo)動(dong)(dong)的太(tai)多了!顧(gu)客(ke)已經麻木了!這(zhe)就需要我們把活(huo)動(dong)(dong)內容說出來:“我們(men)正(zheng)在搞(gao)買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感(gan)興趣了!會注意的聽你話的!
第三種(zhong)說法:唯(wei)一性,
第四種說法:制造熱銷氣(qi)氛,
第五種說(shuo)話:時(shi)限性等!在此不一(yi)一(yi)的說(shuo)了,朋友可以自己組織語言(yan)! 切(qie)記:把(ba)一(yi)種說(shuo)法(fa)練(lian)習熟,脫口而出。
其實顧客的心理經過我的分(fen)析(xi)也就(jiu)那么七個(ge)階段,只(zhi)要我們把每個(ge)階段給解決了(le),就(jiu)沒問題了(le),不管賣(mai)什么東(dong)西都一(yi)樣,我想再說一(yi)下:賣(mai)電腦跟(gen)賣(mai)冰棍沒什么區別!第三句話怎么說?
第(di)二個:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。 顧(gu)客問到這個問題,導購員(yuan)就(jiu)可(ke)以結束銷售了。 導購:“我們三(san)包(bao)(bao)(bao),一個月(yue)包(bao)(bao)(bao)退,三(san)個月(yue)包(bao)(bao)(bao)換(huan),保留小票就可以(yi)了。。。。”“這個(ge)產(chan)品(pin)保養的時候要注意:。。。。。。。”講完以后,最后給顧(gu)客(ke)一句(ju):“請問一下,您待會兒(er)是刷卡方便(bian)(bian)一點(dian)還(huan)是付現(xian)金方便(bian)(bian)一點(dian)?”
第(di)三個(ge):顧客(ke)計算數字。 顧客(ke):“那(nei)你總共加起(qi)來多(duo)少(shao)錢(qian)啊?折扣打下來多(duo)少(shao)錢(qian)啊?” 導購:“折(zhe)扣打下來是1980.”報完價以(yi)后就要加一句:“請(qing)問一下(xia),您(nin)待會(hui)兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” 很多導購員(yuan)最傻(sha)的做法就(jiu)是:“1980。”然后就(jiu)(jiu)帶著(zhu)微(wei)笑(xiao)站在那里(li)也不(bu)說話,就(jiu)(jiu)等著(zhu)顧(gu)客(ke)說:“啊!這么(me)貴啊!”然后(hou)導購:“啊(a),怎么還有(you)問(wen)題啊(a)!” 你不(bu)去結束(shu),你要等(deng)顧客說:“買(mai)單吧!”這(zhe)種幾率很低(di)啊。 每一個自動買(mai)單的顧客(ke)背后,都代表一大堆你被動過程(cheng)中損失的業績(ji)。
第四個(ge):散播煙(yan)霧式(shi)異議訊(xun)號。 有時候顧客會(hui)跟(gen)你胡扯,或(huo)者開(kai)玩笑,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美(mei)女晚上一起吃飯吧?”類似的(de)。 導購一句(ju)話帶過(guo)去:“大(da)哥您真會開玩(wan)笑,這一點您放心,請問(wen)一下,待會兒(er)你是(shi)刷卡(ka)方便(bian)一點還(huan)是(shi)付(fu)現金方便(bian)一點?”
第五個(ge)(ge):顧(gu)客屢(lv)次問(wen)到同一個(ge)(ge)問(wen)題(ti)。 這個(ge)(ge)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。 顧(gu)客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好(hao)看,。。。” 顧客(ke):“可是我覺得好像太(tai)柔(rou)了(le)。”導(dao)購:“不會的。。。。。。”顧(gu)客(ke):“可是(shi)萬(wan)一不好看怎么辦?”導購:“您放心(xin)。。。。。。。”顧(gu)客:“我(wo)還是很擔(dan)心嘞!”導購急的都(dou)想(xiang)殺了她。心(xin)里面在想(xiang):媽的,你(ni)到底要問(wen)(wen)多(duo)久啊! 什(shen)么原因造成(cheng)的?因為不知(zhi)道(dao)屢次問(wen)(wen)同一個問(wen)(wen)題(ti)是結束(shu)的信(xin)號(hao)! 我都(dou)是在第(di)二個問(wen)(wen)題(ti)重復問(wen)(wen)的時候給(gei)予她正確的信(xin)念:“這一點您可以放心,您戴起(qi)來肯定好(hao)看(kan)!”緊跟(gen)一句(ju):“請問一(yi)下,您待會兒是刷卡方便一(yi)點還是付現(xian)金方便一(yi)點?” 屢(lv)次在同(tong)一(yi)(yi)個(ge)地方掙扎的,就是(shi)要結(jie)束。 為什么顧客一(yi)(yi)直問?因為你(ni)(ni)不(bu)結(jie)束,所以(yi)她一(yi)(yi)直問,你(ni)(ni)直接把她結(jie)束掉就沒事了!你(ni)(ni)一(yi)(yi)直不(bu)結(jie)束,每(mei)講完一(yi)(yi)個(ge)導購就這樣含情脈(mo)脈(mo)看(kan)著顧客,那意思就是(shi):來(lai)吧,再(zai)問啊(a)。顧客又(you)很(hen)難(nan)下決心買單(dan),所以(yi)就繼(ji)續問,一(yi)(yi)問你(ni)(ni)心里想:怎么還(huan)有啊(a)!
第(di)六(liu)個(ge):雙(shuang)手抱(bao)胸陷(xian)入沉思。! 就要(yao)(yao)準備做結束銷售(shou)了(le)! 表示他(ta)在做最(zui)(zui)后最(zui)(zui)重要(yao)(yao)的思考。 只要(yao)(yao)顧客一(yi)抬(tai)頭,買(mai)還是(shi)(shi)不買(mai)都已經決定了(le)。 這里(li)(li)用接觸法刺激一(yi)下顧客,也叫順水推舟法,就是(shi)(shi)在顧客的肘部(bu),輕(qing)(qing)輕(qing)(qing)帶一(yi)下,嘴里(li)(li)說:“您看沒問題吧(ba)!”顧(gu)客(ke)接受了外界接觸(chu)的(de)(de)帶動,思想會不由自主(zhu)的(de)(de)跟肢體走(zou)的(de)(de),所以顧(gu)客(ke)會順勢點頭。
第七個(ge):詢問同(tong)伴的看法! 有時候顧客就(jiu)問旁邊同(tong)伴:“你覺(jue)得(de)怎么(me)樣?”這(zhe)是到(dao)最后的環節:我(wo)覺得的還不錯,再經過(guo)同伴的確認。 這(zhe)時候要做結束(shu)的銷售,就代表(biao)顧客(ke)對這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)基本上滿意了。
第八個:表情改變,由(you)思(si)考到(dao)豁然開朗! 本來(lai)比較嚴肅到(dao)露出笑容(rong),顧(gu)客為什(shen)么會露出笑容(rong),因為他決定(ding)買了,如果不買,他還在關(guan)注商(shang)品,只有決定(ding)買了,才(cai)會跟你(ni)開開玩笑,才(cai)會放松。
第九(jiu)個:轉而贊美(mei)銷售人員! 顧客(ke):“小姑娘哪里人(ren)啊(a)?說話不(bu)錯哦!長得真漂亮啊(a)!” 這時候導購千萬要(yao)記住:不要(yao)被贊(zan)美之后(hou)迷失了(le)自己(ji)(ji)的(de)理(li)智(zhi)! 有(you)人被贊(zan)美了(le)之后(hou),你(ni)會(hui)發現銷售人員頭頂(ding)上會(hui)出現光環,準備(bei)上天當耶(ye)穌!開(kai)始忘了(le)自己(ji)(ji)是(shi)誰。 顧客轉而贊(zan)美銷售人員,這是(shi)銷售人員應該這么說:“X總(zong),跟您(nin)聊天真開心(xin)(xin),被您(nin)這么(me)一夸,我整個人的自信心(xin)(xin)都上來(lai)啦!請問一下,您(nin)待會(hui)兒是刷(shua)卡方便一點,還(huan)是付現金(jin)方便一點?” 在兩件(jian)產品(pin)當中(zhong)比較(jiao)選擇! 顧客(ke):“哎呀,這(zhe)兩件(jian)都差(cha)不(bu)多,這(zhe)件(jian)不(bu)錯,這(zhe)件(jian)也(ye)不(bu)錯啊,都不(bu)知(zhi)道怎(zen)么挑(tiao)了。” 以(yi)前說過,在此不(bu)重復。 所(suo)以(yi)成交的(de)(de)時機進來之后,就要(yao)迅速抓住(zhu),不(bu)要(yao)等,所(suo)以(yi)我(wo)們(men)普(pu)遍(bian)在終端銷(xiao)售(shou)的(de)(de)時候(hou)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)時間過長(chang),所(suo)以(yi)非常考驗顧客的(de)(de)耐心!
至于結束銷售的(de)(de)技巧,因(yin)為我們是終端銷售,所以最(zui)常(chang)用的(de)(de)、最(zui)實(shi)戰的(de)(de)、最(zui)靠譜的(de)(de)、最(zui)直接拿下的(de)(de)就是二選一(yi)結束法(fa)! “請問一(yi)下,您待會兒是刷卡方便一(yi)點,還(huan)是付現(xian)金(jin)方便一(yi)點?”“這(zhe)一(yi)套還是那一(yi)套?”“我幫您送到車上還是您自己(ji)帶走?” 它沒有(you)那么多:法(fa)蘭克(ke)結束法(fa),小狗結束法(fa),等等。二選一就(jiu)夠了,不需要太復雜! 二選一要注意的(de)是:自然肯(ken)定的(de)語(yu)調(diao)!堅定無疑(yi)的(de)眼神!理所當(dang)然的(de)態度(du)!
怎么(me)贊美顧客又讓(rang)顧客覺得(de)沒(mei)那(nei)么(me)刻意呢(ni)?等你(ni)背好(hao)了,你(ni)會很容易發現別(bie)人(ren)的(de)優點(dian) 道理不(bu)講那(nei)么(me)多(duo)了。 一個字(zi):背。 背我(wo)下(xia)面寫的(de)贊美句子(zi),背熟(shu)! 模板(ban): 您(nin)(nin)(nin)氣(qi)質(zhi)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)!您(nin)(nin)(nin)剛(gang)剛(gang)一走(zou)進(jin)來我(wo)就(jiu)注意到您(nin)(nin)(nin)了! 你(ni)形象真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)!搭配(pei)的(de)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)是(shi)(shi)時尚! 你(ni)長得(de)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)漂(piao)(piao)亮!我(wo)的(de)眼(yan)睛一下(xia)子(zi)就(jiu)被您(nin)(nin)(nin)吸引住了! 您(nin)(nin)(nin)打扮真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)時尚!我(wo)們同(tong)事剛(gang)剛(gang)都在看(kan)(kan)您(nin)(nin)(nin)呢(ni)! 您(nin)(nin)(nin)發型真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)看(kan)(kan),真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)特(te)別(bie)!跟您(nin)(nin)(nin)的(de)氣(qi)質(zhi)特(te)別(bie)搭配(pei)! 您(nin)(nin)(nin)的(de)眼(yan)鏡(配(pei)飾)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)特(te)別(bie)!跟您(nin)(nin)(nin)的(de)衣服搭配(pei)起來特(te)別(bie)出色! 看(kan)(kan)您(nin)(nin)(nin)的(de)穿著搭配(pei),就(jiu)知道您(nin)(nin)(nin)一定(ding)是(shi)(shi)個很講究品位(wei)的(de)人(ren)! 您(nin)(nin)(nin)身材(cai)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)好(hao)!同(tong)樣是(shi)(shi)女人(ren)我(wo)都忍不(bu)住多(duo)看(kan)(kan)兩眼(yan)呢(ni)! 您(nin)(nin)(nin)直發留的(de)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)漂(piao)(piao)亮,又黑又亮!真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)讓(rang)人(ren)羨(xian)慕(mu)! 這條褲子(zi)(裙子(zi)、絲巾、包、襯衫)真(zhen)(zhen)(zhen)(zhen)特(te)別(bie)!非常與眾不(bu)同(tong)。 把(ba)這十句話(hua)背熟(shu),脫口(kou)而出。
在此(ci)希望(wang)以上贅(zhui)述對大(da)家能有所幫(bang)助!